مثل دکتر ها عمل کنید

آیا مشتری ها حرف دلشان را به شما می‌زنند؟

ما انسان‌ها از صحبت با دیگران و پاسخ دادن به سوال های باز، که کمک می‌کنند اطلاعاتی در مورد خودمان را به اشتراک بگذاریم، خوشمان می‌آید.  سوال پرسیدن در مذاکره هنری است که فروشندگان حرفه ای به اهمیت آن واقف هستند و میدانند که این امر بسیار مهمی است. 

محققان بسیاری در دانشگاه های معتبر جهان فرایند مغز حین صحبت درباره‌ی موضوع مورد علاقه‌ی افراد (صحبت کردن درباره خودشان) را مطالعه کردند. نتایج این تحقیقات نشان داد که تعریف از خود لذت‌بخش است و نه تنها باعث می‌شود درک و شناخت بهتری از خودمان داشته باشیم، بلکه باعث می‌شود فردی که با او صحبت می‌کنیم را هم بیشتر بشناسیم و شرایط آن را درک کنیم. به همین دلیل است که دکتر ها را معمولا مورد اعتماد، احترام و خونگرم می‌بینیم. چرا که پزشکان سوال می‌پرسند و گوش می‌کنند.

فروشندگانی که سوالات درست و هوشمندانه بپرسند، سبب می‌شوند تا خریدار تجربه‌ی لذت‌بخشی داشته باشد؛ رضایت مشتری جلب شود و در نتیجه فروش بالاتری هم دارند. به همین خاطر است که در امر فروش خدمات بیمه ای هر چقدر همانند یک دکتر رفتار کنید، شانس بیشتری در موفقیت در فرآیند فروش خواهید داشت، ولیکن رسیدن به میزان تجربه کافی و طرح سوالات حرفه ای مستلزم سپری کردن آموزش های تخصصی و حرفه ای در حوزه فروش حرفه ای بیمه است . یک دکتر متخصص به خوبی با نگاه کردن به بیمار خود می تواند شرایط عمومی آن را تشخیص دهد و پس از طرح چند سوال باز به بیمار فرصت می دهد تا در خصوص عارضه ای که به آن دچار است صحبت کند .

پزشک پس از شنیدن صحبتهای بیمار اقدام به معاینه آن می کند و فشار خون و ضربان قلب بیمار را مورد بررسی قرار می دهد و در صورت لزوم بیمار را برای انجام آزمایشاتی که بیماری را بهتر تشخیص دهد راهی آزمایشگاه می کند. پس از بررسی آزمایش می تواند بهترین تصمیم را درخصوص تجویز دارو و یا شیوه درمانی که به سلامتی بیمار ختم شود اتخاذ نماید .

یک فروشنده حرفه ای نیز با طرح سوالات باز اقدام به شناسایی کامل مشتری خود می کند و در فواصل زمانی با پیگیری به موقع می تواند به نیازهای اساسی مشتریان خود پی برده و بهترین پیشنهاد را جهت خرید بهترین بیمه به مشتریان خود ارائه نماید.